3 小时卖出 70 万,销售员如何让 2888 元的单品被疯抢?

时间:2019-11-01 阅读:762

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1094 期



 专栏 | 有赞连锁 

* 全文 2158 字,阅读需 6 分钟


一套百科闪卡,全场 7 折秒杀,短短 3 小时就收获 70 万销售额。


深耕 0~9 岁孩子的早期教育,他们家的直营中心遍布全国 30 多个城市。


使用有赞后,「七田真优选」(以下简称「七田真」)发展出 3000+ 销售员,配合多种裂变引流玩法,开店仅 3 个月每月业绩便突破 300 万。


商家心声

有赞连锁满足了我们很多方面的运营需求,特别是打通了线上线下,业务开展起来比以前顺利得多。各种数据报表也可以节省处理时间,把中心坪效、员工人效都提高了,利润当然也跟着增加。


1

门店运营遇挫折

用小程序做线上营销


「七田真」品牌创始于 1958 年,以全人格为目标、脑力开发为特色,用科学的方法培养孩子才能。如今,他们在全球 19 个国家和地区拥有 600 多家教学中心,其中 100 多家直营中心分布在中国 30 多个大中型城市。


「七田真优选」是由位于深圳的「七田真」总部创立,他们的课程主要面向 0~9 岁的孩子,在多年经营过程中深受家长们的认可。但是,教学中心除了作为上课场地外,还会销售大量的配套教学产品,这方面的状况却不太尽如人意。



首先,虽然平时教学中心的人流量很多,但大都是爷爷奶奶陪着孩子一起来,门店员工和家长们接触的机会少,对客户的喜好、需求的了解不够彻底;其次,传统线下玩法营销属性重、不灵活,无法很好地实现裂变效果,也就难以借助家长们的朋友圈推广更多教学课程,对业绩提升来说很不利。


在今年 6 月份,深圳的「七田真」总部开始使用有赞连锁,并将当地 10 个教育中心设置成分店,由总店统一管理,帮助员工更省时省力地去触达和维护家长,店内的业务管理也有了很大改善,为后续筹备各类营销活动打下了基础:


1. 员工通过转发小程序,在微信里给家长介绍产品更轻松、更全面,增加了与客户之间的互动,节约了沟通时间,订单成交率也随之提升;


△ 「七田真」的小程序


2. 在店铺公众号设置小程序入口,配合推文和优惠活动,吸引家长随时进店下单,再利用多人拼团等玩法刺激他们分享到朋友圈,裂变效果好了不少;


3. 使用到店自提和同城配送功能后,让家长自由选择取货方式,降低了门店的库存囤货压力。


2

开学季限时促销

3 小时达成 70 万销售额


「七田真」线下门店里的产品,很多是孩子们课程里必不可少的教具,客单价较高,平日的销量一般,但是家长的需求量很大,对这类产品折扣活动的关注度也非常高。


所以,「七田真」就趁着 9 月份开学的契机,开展了大规模的折扣活动。


1. 提前预热:


① 在活动开始前,通过销售员大量转发公众号推文到朋友圈,同时在线下中心张贴配套的海报;


② 门店员工主动在微信、电话上联系家长告知促销信息,尤其是以往有询问或购买意向的客户,需要优先通知。


这一阶段的重点是:借助持续多频次的宣传,将优惠信息尽可能传达给更多的潜在客户


△ 「七田真」9 月活动推文


2. 营销热销氛围:


① 首日秒杀¹活动选在 22:00~0:00 开展,以仅限 2 小时、全场 7 折的大幅折扣力度 ,以及后续两天折扣率转为 7.8 折的差异化营销,刺激家长尽早前来下单。


对于客单价高的产品,如:百科闪卡一套售价达到 2888 多元,很多家长在提前获知活动消息后,参与度都很高,掀起了抢购的热潮,短时内的店铺访问量达到一个高峰,附带为其他商品带来了额外订单,最后在 3 小时内达成了 70 万的销售额。


△ 9 月活动和百科闪卡详情


② 后续一周进行单品秒杀,选取了往期热销的《了不起的想象》和《综合练习册》,折扣力度分别为 7 折、7.3 折,其余产品享受 8 折,利用折扣差异,对单品销量的提升也特别明显。


这一阶段需要着重突出限时限量,营造出紧张稀缺的感觉,避免客户购买时过多犹豫,减少订单流失。


9 月份的后半段,「七田真」还组织了 7.5 折的好友分享和两人成团享 7 折的拼团活动,将引来的大批流量进一步转化为订单,使得当月业绩顺利突破 300 万。


3

发展 3000+ 销售员

他们靠的是这 3 招


「七田真」9 月份的开学活动能够获得这么好的效果,除了完善的营销策略,与前期发展的销售员带来的帮助同样密不可分。


他们目前的销售员²总数达到 3000+,一级销售员大概有 700 多名,其中业绩好的人每月佣金提成接近一万元。那么,团队究竟如何做到这一点的呢?来看看运营负责人分享的成功经验:


1. 优先发展门店员工。他们经常与家长们沟通,对客户需求、门店产品的了解度最深,分销时的成功率自然很高;


2. 将分销佣金作为折扣,吸引老客成为销售员。引导老客们分销各自消费频次高、客单价相对较低的产品,让他们自己购买时既可享受日常优惠,又能获得佣金补偿,同时发展朋友圈里有同样需求的家长,进一步获得额外收入;


△ 销售员聊天记录


3. 多人拼团³ ,低利润单品引流。平均每月 2 次,进行多人拼团活动,折扣力度最高可达到 5 折,让销售员推广产品时,可以用低价优势吸引新客。如:热卖品迷宫拼团活动,3 人成团可享 5 折,单品一次活动卖出 3000 多件,拉新 1000 多人。


△ 迷宫和多人拼团活动详情


另外,「七田真」还会开展「裂变优惠券+限时折扣」活动 。如:近期双 11 预热活动,他们利用幸运大转盘进行抽奖,发放裂变优惠券,既能吸引家长们在活动期间每天上线进店;又鼓励他们分享到微信群吸引更多新客;再配合限时折扣做折上折活动,折扣率达到 5.7 折,引流效果特别好。



△ 双 11 预热活动详情


很多店铺在刚开业时总会迷茫,想着什么活动都要做,什么玩法都要试,缺少合理的规划。「七田真」则不同,他们虽然开店才短短 3 个月,但运营思路很清晰。


在早期利用小程序优化业务管理,以便节约出更多人力和精力用于发展销售员。销售员达



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